A lezione di pivot lampo con Recivu

Ogni startup che affronta un pivot ha una storia da raccontare. 

Quella di Recivu, startup del programma di accelerazione Hubble, è particolare: in pochi mesi è passata dal mercato retail a un business che affronta un problema da 3 miliardi di euro per le aziende italiane. 

La loro soluzione permette di trasformare automaticamente gli scontrini delle note spese aziendali in fatture, recuperando l'IVA che altrimenti andrebbe perduta.

Ma questa non è sempre stata la loro mission.

‍Per chi non vi conosce ancora: cos'è Recivu oggi e qual è il problema che risolve?

Ad oggi, Recivu risolve il problema della perdita dell’IVA per le aziende relativo alle note spese.

Attualmente, in Italia le aziende perdono 3 miliardi di euro di IVA. Spesso, le spese aziendali vengono rendicontate tramite scontrini, poiché chiedere la fattura nei punti vendita è un processo molto complesso. Noi aiutiamo le aziende a recuperare l’IVA persa, trasformando tutti gli scontrini caricati sulle app di note spese in fatture.

‍Cosa facevate prima del pivot e cosa vi ha portato a cambiare strada? Qual è il metodo più efficiente per tornare sul mercato?

Per un anno e mezzo ci siamo dedicati al mercato retail con l'obiettivo di risolvere il problema dello scontrino cartaceo. Avevamo realizzato una soluzione basata su un QR code che permetteva di inviare lo scontrino in formato digitale molto velocemente e di raccogliere dati fiscali (corrispettivo) direttamente all'interno del punto vendita.

A novembre scorso, dopo aver installato la nostra soluzione all'interno dei punti vendita, siamo stati boicottati da grandi competitor. Siamo stati costretti a cambiare traiettoria, rimborsando i punti vendita che avevano attivato i nostri abbonamenti.

In definitiva, siamo stati obbligati a trovare un nuovo prodotto.

Oggi, da un punto di vista tecnologico, non è più necessario saper scrivere codice per avviare una startup. Il modo migliore per farlo è utilizzare i tool no-code (spesso gratuiti fino a una determinata soglia di utilizzo), che permettono di creare un'infrastruttura impiegando solo il 10% del tempo necessario. Certo, sarà meno scalabile, ma è fondamentale per testare una soluzione nel minor tempo possibile. Noi abbiamo completato il pivot in due mesi ed eravamo già sul mercato in modo “brutto” ma efficiente.

‍Qual è stata la difficoltà più grande da affrontare durante il pivot?

Sicuramente, ridurre il team, e quindi perdere persone che stavano lavorando attivamente con noi. Questa è stata la difficoltà più grande, insieme alla lotta con la cassa che, ovviamente, diminuiva.

Un’altra difficoltà è stata trovare un prodotto che ci facesse avere lo stesso entusiasmo di prima, perché alla fine non è quasi mai solo questione di business.

È molto importante fare tesoro dell’esperienza precedente. Infatti, dopo la prima soluzione, che si basava su un'integrazione, abbiamo deciso di sviluppare una soluzione stand-alone per non dipendere da terzi.

‍E invece l’opportunità più inaspettata che si è aperta grazie a questo cambio di rotta?

Sicuramente abbiamo iniziato a testare questo prodotto entrando direttamente sul mercato e validando l'idea tramite questionari, senza avere una grande prospettiva iniziale sui risultati. Le opportunità si sono aperte grazie agli utenti, che ci hanno comunicato direttamente cosa desiderassero. Grazie al passaparola siamo riusciti ad acquisire anche aziende corporate.

‍Che consiglio dareste a una startup che si rende conto di dover cambiare modello o prodotto?

Parlare con gli utenti, chiedere feedback e farsi sfidare. È l'unico modo per validare, anche soltanto con un form, con delle domande scritte sul taccuino.

Se non dialoghi con le persone, finisci per buttarti sul mercato e nel 99% dei casi o stai risolvendo il pain sbagliato o lo stai risolvendo nel modo sbagliato. Quindi, il 90% del tempo dovrebbe essere dedicato alla validazione del mercato e il 10% all'utilizzo di tool efficienti per l'implementazione della soluzione.

Un altro punto cruciale è vendere il prodotto ancora prima di averlo realizzato. Se qualcuno è disposto a mettere la propria carta di credito o a inviarti un bonifico, ancor prima di aver visto il prodotto, allora hai veramente risolto un pain reale.

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